July 20

AR-проекты и заказчики. История о дополненной реальности, отношениях между партнерами и мотивации не рублем

Аудио-версия ->

Если еще недавно дополненная реальность (AR) казалась кадром из фантастического фильма, то сегодня AR-технологии применяются во многих отраслях, в том числе и в бизнесе. По данным IDC, в 2021 году в мире было продано более 11 млн гарнитур для виртуальной и дополненной реальности, что на 92,1% больше, чем в 2020 году. И по прогнозам экспертов объем их продаж с каждым годом будет увеличиваться.

В оценке объема и темпов развития российского AR-рынка аналитики расходятся, но некоторые эксперты высказывают мнение, что он отстает от мирового рынка на 1–1,5 года.

Создают AR-продукты студии заказной разработки. К ним прибегают большие и маленькие компании, которые хотят с помощью технологий дополненной реальности решить те или иные бизнес-задачи. Иногда представителями заказчиков становятся CIO.

Сотрудница одной из студий AR-разработки рассказала, чем занимаются подобные компании, как они взаимодействуют с клиентами. 

История получилась не только о дополненной реальности, но также об отношениях между партнерами, человеческих ценностях, корпоративной культуре и мотивации не рублем.

Маркетинговые и функциональные AR-проекты

Дополненная реальность отличается от виртуальной. Виртуальная реальность — это погружение в цифровой мир на все 100%. Например, ты надеваешь очки и ничего не видишь кроме цифровых объектов. 

В дополненной реальности цифровые объекты дополняют то, что существует на самом деле. AR — это наложение компьютерных изображений поверх реальных, бесшовное слияние физического и виртуального мира. При этом пользователь может взаимодействовать с виртуальными образами, объектами.

Существует несколько типов дополненной реальности. Один из них — маркерная AR, основа которой — технология оптического трекинга. «Глаза» системы — камера, а «руки» — маркеры, которые могут быть QR-метками. Камера находит маркеры в физическом мире, «перетягивает» их в виртуальный мир, накладывает один слой реальности на другой и таким образом создает мир AR.

Наша компания занимается как виртуальной, так и дополненной реальностью, но большинство проектов сосредоточено на AR. Проекты могут длиться от двух недель до полугода. Есть проекты с поддержкой. Например, это проекты, связанные с рекламными акциями. Поддержка — это хостинг + наша помощь, если что-то перестанет работать. По факту, это расширенная гарантия, обеспечение работоспособности проекта.

На первом этапе взаимодействия с клиентом мы составляем договор, в котором есть описательная часть работы. Описание не слишком подробное, на уровне вынесения каких-то функциональностей, перечисления, сценария, как проект должен выглядеть для пользователя.

После подписания договора создается ТЗ, которое дальше согласовывается и обсуждается с разрабами. Как правило, разрабы подключается на последнем этапе. Но есть проблемные проекты, где помощь разработчиков требуется и на старте.

Чаще всего к нам прибегают маркетинговые ребята, которые хотят привлечь новых клиентов с помощью чего-то классного, яркого и нестандартного. Люди устали от потока скучной и монотонной информации. AR вызывает эмоции у людей. А то, что вызывает эмоции, запоминается надолго. 

AR-формат отлично ложится на привычные маркетинговые инструменты: рекламные плакаты, листовки, билборды, каталоги и стенды.

Выставки — отличная возможность для компании прорекламировать услуги, обрести новых партнеров и клиентов. Конечно, можно притянуть на выставку деревообрабатывающий станок и создавать мебель на глазах у публики, или пригнать автомобиль и усадить на него длинноногих моделей. Но такой рекламой уже никого не удивишь.EnterEnterё

Интерактивный стенд — более прикольная штука. На нем отображается взаимодействие реальных объектов (например, людей), которых видит камера, с объектами виртуального мира. Интерактивные стенды создают вау-эффект и привлекают много внимания.

Также к нам иногда прибегают собственники компаний, ИТ-директора. Но это уже история не про маркетинг, а про функциональные вещи. К запросам таких заказчиков относится создание приложений, которые люди реально используют в жизни. Например, приложений виртуальной «примерки» мебели, дверей, раздвижных перегородок.

Многим людям нелегко представить, как будут выглядеть мебель, двери, перегородки в доме, в итоге процесс покупки затягивается. Дополненная реальность решает эту проблему. Мобильное приложение AR позволяет покупателю разместить виртуальную мебель в собственном интерьере, а после заказать ее онлайн с доставкой.

AR-продукты могут применяться на производстве. Например, для ускорения работы инженеров, сокращения времени, которые они тратят на обращение к инструкциям. Инженеры в очках с технологией AR мгновенно получают нужные инструкции и могут быстро собрать даже незнакомые им детали.

«Квантовая физика на помидорах» — как мы общаемся с клиентами

«Квантовая физика на помидорах» — это когда ты сложные вещи объясняешь клиенту доступным языком. Мы уже на старте оцениваем, насколько человек разбирается в ИТ, понимает ли он, что такое дополненная реальность. Люди приходят разные, и далеко не все знают, как работает AR. 

Мы не грузим клиента сложными терминами, а все «объясняем на пальцах». Конечно, мы пишем ТЗ, у нас есть документация, но она простая и понятная. 

Такое общение в первую очередь нужно нам самим, а не заказчику. Потому что если клиент что-то не понял на старте, то после тестирования мы будем сидеть в доработках.

Хорошо, когда человек хотя бы приблизительно знает, что он хочет, и приносит референсы. Но даже в этом случае могут возникнуть проблемы: на словах вы можете договориться, но картинка в голове у вас будет разная.

Сложно работать с заказчиками-незнайками, которые прибегают и говорят: «Мы понятия не имеем, чего хотим. Предложите нам несколько вариантов чего-то классного, а мы подумаем и выберем». Таким заказчикам мы предлагаем свои референсы, подробно описываем каждую деталь, объясняем каждое свое действие.

Когда ты человеку все подробно объясняешь, то формируешь у него правильные ожидания от результатов работы, сужаешь простор для фантазии. Клиенты часто склонны «строить воздушные замки», ожидать от проекта слишком многого. И их нужно мягко приземлять, объяснять реальное положение вещей. В противном случае клиент получит продукт, которым будет недоволен, а подрядчик — нервотрепку и доработки.

Заказчики-истерички — не партнеры!

Случается, что «квантовая физика на помидорах» не работает, и проект после тестирования прилетает на доработку. И вроде бы при запуске проекта у нас было полное взаимопонимание с заказчиком, но в итоге оказывается, что он разочарован и ему нужен другой референс.

В такой ситуации мы всегда пытаемся договориться с клиентом, объясняем, что мы подобные технологии запускали много раз, приводим примеры успешных проектов. И часто люди с нами соглашаются.

Если человек встает на дыбы, то приходится решать, как все это дело фиксить, ведь ресурсы уже потрачены. 

Тяжело приходится с клиентами-истеричками, которые ведут себя агрессивно, топают ногами, рвут на себе волосы и кричат: «Быстро все переделать, а то мы расторгнем контракт!»

Вот с такими клиентами найти общий язык невозможно. Даже после доработок они остаются всем недовольны. Бодаться с ними также бесполезно. Можно сколько угодно тыкать их носом в строчки договора, но это не сработает. Гораздо проще хоть как-то закончить проект и вычеркнуть их из списка партнеров.

Огромные хотелки и маленький бюджет — несовместимые понятия

Только половина заказчиков приходит хоть с каким-то описанием своих хотелок. С нормальным ТЗ — всего 20%. И когда мы начинаем прорабатывать концепцию, пытаемся ее формализовать, то оказывается, что платить за проектирование готовы не все. 

Как правило, платить готовы крупные ребята, которые приходят с большими проектами. Мелкие ребята жадничают и любят халяву. Для них ТЗ, описание — это не работа. Они готовы тратить деньги только на что-то готовое, что можно потрогать руками. 

Такие клиенты считают каждую копейку, требуют скидок. И часто знают, чего хотят. Но их хотелки всегда в несколько раз больше, чем величина бюджета.

От дешевых ребят нужно убегать. Важно продавать ценность, а не цену. Главное — это ценность взаимодействия. Если человек ее не понимает, то пусть обращается не к специалистам, а в подвал за углом, где ему все сделают дешево.

Спасаться бегством нужно также от клиентов, которые играются в карусель — один и тот же проект рассылают в 50 компаний, а после начинают тебя с кем-то сравнивать. Иногда даже доходит до того, что они предлагают тебе сравнить самого себя с конкурентами. 

«Объясните, чем вы лучше конкурентов? Почему я должен выбрать вас?» — если ты слышишь такие вопросы от заказчика, то руки в ноги и бежать, бежать, бежать…

Часто ИТ-директора упираются в экономию бюджета. И такого CIO не переубедить, потому что он вбил себе в голову, что должен всех отжать: «Я соберу 15 компаний и найду самого дешевого».

Ну найдешь ты самого дешевого, и что дальше? А если подрядчик ничего делать не умеет? Упор в деньги, в экономию бюджета — распространенная проблема ИТ-директоров. И это проблема подготовки управленческих кадров. 

Большинство CIO — переросшие сисадмины. Но перерасти можно по-разному. Можно начать командовать людьми, но при этом в голове остаться сисадмином, который проецирует айтишные бюджеты на свою зарплату. Он смотрит на выручку компании, на ИТ-бюджет и думает: «Ну нифига себе! Как много по сравнению с моей зарплатой!» Т. е. человек стал топ-менеджером, но мышление его не изменилось.

Командные забеги и дух стартапа

Мы никогда не срываем дедлайны. Но это не всегда достигается за счет тщательного планирования. Часто за несколько дней до дедлайна мы начинаем работать в режиме загнанной собаки.

Да, когда у нас только несколько проектов, мы можем себе позволить работать в спокойном ритме. Но когда случаются авралы, мы начинаем бегать, носиться. Например, за 2–3 месяца до Новогодних праздников у нас возрастает нагрузка, и планирование здесь не работает. 

Наша компания уже на входе подбирает людей, которые готовы к командным забегам. Иногда приходит человек и говорит: «Я работаю по графику, по выходным и вечерам я не доступен, хоть потоп». Мы понимаем, что с ним не сработаемся. Это не значит, что он плохой. Мы уважаем его мнение, но в нашу корпоративную культуру он не впишется.

После командных забегов мы несколько дней отдыхаем, перезагружаемся. Возможно это нас спасает от выгорания. Постоянно работать в бешеном ритме невозможно, нужно давать себе время на восстановление.

На мой взгляд, достоинство нашей корпоративной культуры — неденежная мотивация. В нашей команде сохранился дух стартапа: мы все работаем с энтузиазмом. 

Для наших разрабов важно не просто сделать задачи спринта, а сделать их хорошо. Они всегда думают о том, каким будет результат, как продуктом будут пользоваться люди. Я считаю, что такое мышление — большая победа для команды разрабов.

Вместо заключения

Еще немного личного опыта про AR/VR. Для нашей страны это кажется каким-то космическим, но буквально год назад делал проект с Пироговским Хирургическим центром. Так вот, технологический фокус проектов которые мы с командой искали для Пироговки был направлен на AR/VR технологии. Тогда удалось собрать штук 50 именно российских стартапов по этой тематике, кажется не так уж и плохо? Особенно с учетом того что в мире подобныхпроектов порядка 1200, это учитывая все направления. Так что можно приходить про это поговорить.

Больше статей в Telegram канале. Способы связи и сотрудничества со мной. Соцсети.