Человек экономический vs человек иррациональный. Как принимать решения в условиях неопределенности?

В бизнесе единственный известный и неизменный показатель — работа в условиях неопределенности. Международные конфликты, спады на рынках, появление новых игроков, «подставы» со стороны партнеров, саботаж сотрудников и множество других потенциальных рисков подстерегают нас ежедневно. Казалось бы, бизнес давно должен привыкнуть к неопределенности и воспринимать ее как аксиому. Ан нет, большинство топов старается трансформировать неопределенность в определенность — конкретные цифры и факты.

Какие существуют подходы к принятию решений в условиях неопределенности? Можно ли измерить неопределенность, если ее львиная часть принадлежит пространству бессознательному, интуитивному, т. е иррациональному? И есть ли «волшебная таблетка» от неопределенности?

Дофаминовая ловушка и почему ослы погибают перед двумя стогами сена?

Давным-давно, когда наш мозг был устроен чуть проще, чем сейчас, а действия сводились к таким процессам выживания, как охота на мамонтов, выработался механизм идентификации запланированных действий с произошедшими событиями (План-Факт). И это довольно удобная штука: я что-то планирую, делаю и получаю ожидаемый результат. Я функционирую синхронно с происходящими событиями, я молодец! Выделяется дофамин, становится кайфово!

Я знаю, как тебя быстро убить! И после этого я получу дофамин!

Дофамин — ключевой наркотик нашей естественной системы вознаграждения. Этот нейромедиатор вырабатывается в большом количестве эндокринными клетками мозга во время положительного, по субъективному представлению человека, опыта и создает сильное ощущение предвкушения от достижения результата. Чувство удовлетворения вызывает зависимость, и человек попадает в дофаминовую ловушку. Чем чаще запланированное сбывается, тем больше дофамина получает индивид и тем сильнее в его сознании закрепляется убеждение, что планы — это ОК, сбывшиеся планы — ОК вдвойне. Иметь готовые рабочие планы для разных ситуаций, быстренько ими жонглировать и получать результат — крайне удобная схема, идеальная картина!

И все бы было ничего, если бы не количество входящей информации. В прошлом веке ее объем рос не очень быстро. Сегодня он удваивается каждый год, ситуации обрастают нюансами, деталями, и тут уже не настругаешь готовых шаблончиков.

И вот, возникает очередная ситуация, ты лезешь в карман за шаблоном, а его там нет. Зато в кармане ты всегда находишь неприятную сущность, которая тебе улыбается и шепчет: «Здравствуй, это Я — твоя НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ!»

Когда непонятно, что делать, первая и нормальная реакция — это страх: нет шаблона действий, нет результата, нет дофамина, ну и конечно мы после этого все умрем. Чтобы не умереть, нужно срочно что-то сделать, превратить неопределенность в определенность, слепить еще один план, пробежаться по нему и достичь результата.

При этом план нам нужен не абы какой, а нормальный, с учетом всех факторов. А так как факторов с каждым годом становится все больше, то мы в них просто закапываемся. Тут еще важно ввести такое понятие как «бинарность мышления»: мы строим планы через сравнения и делаем выбор на основе анализа набора факторов или свойств. Это довольно простой процесс, когда сравнивают два однотипных объекта. Мерседес или БМВ? Светлое или темное пиво? Но выбор не всегда состоит из объектов одного класса. Молоко или пиво? Мерседес или отпуск? Что выбрать, если объекты разноплановые?

Понятно, что чем больше факторов будет проанализировано, тем точнее финальное решение. Подвох в том, что количество факторов бесконечно. Один осел на этом уже попался и умер с голоду перед двумя охапками сена. А может ослов было и больше…

Так что можно сделать, чтобы быстро превратить неопределенность в определенность и не умереть с голоду? А может лучше принять неопределенность и перестать что-то планировать?

В целом, существует 3 подхода к принятию решений в условиях неопределенности: рациональный, иррациональный и «волшебная таблетка».

Рациональный подход

Рациональный подход — это про циферки, про то, что все или многое можно просчитать и спрогнозировать. Этот подход вот уже более двух веков является фундаментом экономической парадигмы. В рамках данного подхода человек (точнее, человек экономический) всегда поступает рационально и, принимая решения, стремится максимизировать доход и минимизировать затраты.

Взяв за основу рациональность мышления и поведения людей, мы думаем, что можем в условиях неопределенности предсказать изменение спроса, поступки вкладчиков/заказчиков, рост цен, движение процентных ставок в банках. И в какой-то мере это работает, но все же «за кадром» всегда остается определенная доля иррациональности человеческого поведения.

4 уровня неопределенности

Принятие решений в рамках рационального подхода зависит от уровня неопределенности. Согласно статистике, 50% непонятных ситуаций относится к первому уровню, 48% — ко второму и третьему. 2% ситуаций — это «черные лебеди».

Достаточно ясное будущее

У нас возник один фактор, который мы не учитывали в модели планирования будущего. Например, появился конкурент с низкими ценами и возникла неопределенность относительно наших собственных продаж. Чтобы адекватно отреагировать на этот фактор, достаточно провести мониторинг цен на рынке, исследовать качество продукта конкурента и, возможно, способы его производства. Эти простые шаги позволяют выработать одну эффективную стратегию для ответа.

Альтернативное будущее

Будущее имеет несколько альтернативных исходов с разными результатами. Можно оценить только вероятность реализации того или иного сценария. Тут в качестве инструментов идут в ход теория вероятности, теория игр и разные оценочные модели.

Примером из нашей действительности может служить «закон Яровой», когда операторов связи заставили логировать, записывать и хранить до полугода переговоры и текстовые сообщения абонентов. Для оператора это довольно большие издержки, поэтому уже на этапе обсуждения закона существовало несколько сценариев:

• ничего не делать, и ничего за это не будет;
• ничего не делать и платить штрафы;
• делать все, как положено;
• пойти на переговоры с законодателем и добиться рассрочки или лучших условий.

Важный момент — как поведут себя конкуренты. Но количество сценариев и исходы понятны.

Принятие решения на втором уровне неопределенности сводится к выбору одного сценария, который трансформирует альтернативное будущее в задачу первого уровня неопределенности.

1. Критерий Байеса — позволяет выбрать альтернативу, которой соответствует наибольшее математическое ожидание (ожидаемый результат от действия).
2. Критерий Вальда — определяются наихудшие исходы, из них выбирается наиболее оптимистичный.
3. Критерий максимакса — определяются лучшие исходы, из них выбирается самый оптимистичный.
4. Критерий Гурвица — при принятии каждого решения рассматриваются лучший и худший результаты.

Диапазон вариантов будущего

На третьем уровне неопределенности нет конкретных сценариев, как на предыдущем уровне. Здесь настолько большой разброс сценариев и исходов, что мы можем выделить только крайние значения и спрогнозировать определенный вектор направления.

На этом уровне неопределенности обычно находятся стартапы, предлагающие инновации. Принимая решение об инвестировании, можно приблизительно оценить диапазон емкости рынка, диапазон преимуществ непрямых конкурентов и диапазон возможностей команды.

Чтобы упростить принятие решений, нужно выбрать для себя набор конкретных значений параметров вместо диапазонов и, таким образом, свести третий уровень неопределенности к альтернативному будущему. А что делать с задачей на втором уровне — смотри выше.

В качестве инструментов можно использовать исследование скрытого спроса, технологии прогнозирования и планирования сценариев.

Источник

Возвращаясь к стартапам — в первую очередь смотрят на возможности команды, и именно это ставят ключевой метрикой успеха.

Полная Ж… неопределенность

Среда, которую практически невозможно предсказать. В отличие от третьего уровня, здесь даже нельзя определить диапазон результатов и те метрики, которые будут влиять на будущее. Чаще всего события полной неопределенности — это редкие и труднопрогнозируемые события, которые получили название «черные лебеди». Пример — состояние России в 1992 году, когда расстановка сил и ресурсов была такова, что страна могла повернуться в любую сторону.

На четвертом уровне неопределенности линию действий можно выстроить, проведя аналогию с похожими событиями из предыдущего опыта. Чтобы упростить принятие решений, нужно найти ключевые переменные (нужные нам), определить инденторы (негатив или позитив) и со временем свести полную неопределенность к предыдущему уровню. А далее — по схеме.

Возможные стратегии

В условиях неизвестности бизнес может выбрать одну из следующих стратегических позиций:

• Создание новых возможностей. Компания не подстраивается под изменения, а трансформирует рынок, исходя из своей концепции. Например, создает новую нишу в отрасли. Стратегия может применяться на любом уровне неопределенности.
• Адаптация. Компания воспринимает постоянные изменения как данность и старается под них подстроиться. Она никак не влияет на рыночную структуру и существенно не меняет свою концепцию, а лишь создает дополнительную ценность за счет улучшения качества продуктов, услуг, бизнес-систем. Как правило, данная стратегия используется на начальном уровне неопределенности.
• Резервирование. Вариант адаптации, который работает на втором и более высоких уровнях. Компания делает все, чтобы оставить за собой право играть на рынке, улучшить свое положение в нише и получить конкурентные преимущества. Например, объединяется с другими компаниями, договаривается с поставщиками о скидках или особых отношениях.

Иррациональный подход

Иррациональность в математике — невозможность точного числового выражения. Иррациональность в логике — находящееся за пределами разума, противоречащее логике. При таком подходе мы не пытаемся точно считать или искать зависимость между факторами, событиями.

3 принципа иррационального подхода

1. Признание собственного незнания

Постепенно рациональность как самостоятельная экономическая категория утрачивает свою значимость. Уже в прошлом веке ученые высказывали мысль о том, что в экономике есть место иррациональности и люди скорее склонны к эвристике, чем к расчету оптимальности.

Работы ученых с подобными взглядами легли в основу поведенческой экономики, которая изучает, как влияют когнитивные и эмоциональные факторы на принятие экономических решений. И многие исследования демонстрируют систематические сбои в рациональном поведении людей.

Например, в 2013 году Нобелевская премия по экономике была присуждена американскому экономисту Роберту Шиллеру и его двум коллегам за объяснение того, что влияет на цены на финансовом рынке. Ученые доказали, что на финансовом рынке нет экономики. Не существует ни процентных ставок, ни ВВП. Там есть только эмоции. Поведение инвесторов во многом зависит от их психологических особенностей и часто является иррациональным. Человеческие эмоции могут заставить двигаться экономику вниз или вверх, полностью пренебрегая экономическими показателями и прогнозами.

Иррациональный подход предлагает отказаться от попыток точно спрогнозировать поведение клиентов/заказчиков, динамику рынка в условиях неопределенности и признать, что это сделать невозможно.

2. Думать, как трейдер

У каждого из нас есть ментальная бухгалтерия со множеством счетов. Мысленные счета — это виртуальные эмоциональные счета, подобные бухгалтерским, которые мы открываем у себя в голове для каждого отдельного события, при принятии любого решения. И любой из этих счетов мы непременно хотим закрыть с плюсом. Если это сделать не получается, то мы откладываем принятие решения на потом или вовсе отказываемся от этого решения. Ментальная бухгалтерия часто заставляет нас медлить с запуском перспективных проектов, освоением новых рынков, возможностей.

Трейдер мыслит по-другому. Он предполагает, что вероятность положительного/отрицательного результата составляет 50%, поэтому в половине случаев его активности будут заканчиваться успешно, в половине нет. Но трейдер не будет париться по поводу неудач: «Не получилось, и ладно, в следующий раз получится». Он понимает, что не может бороться с неопределенностью.

Такое мышление защищает от хронического стресса. Желание преуспевать всегда и во всем не ведет к успеху — оно ведет к неврозу. И наоборот, готовность к провалу позволяет сохранить психологическую устойчивость и перенести свой интерес с результата на процесс.

3. Довести систему до критической точки

Сторонники рационального подхода в условиях неопределенности часто останавливаются, если видят, что допускают ошибки. Иррациональный подход предполагает постоянное движение в выбранном направлении, даже если компания не уверена в конечном результате или сталкивается с проблемами. Если двигаться к поставленной цели и не сворачивать с пути, то результат рано или поздно будет.

Волшебная таблетка

Как ни странно, но «волшебная таблетка» от неопределенности существует. Принцип ее действия примерно такой же, как и у таблеток для похудения: веришь — работает, не веришь — ну сами знаете что. Это различные техники предсказаний, гаданий, ну и самый банальный гороскоп.

Согласно статистике, 71% россиян доверяет гороскопам. В гороскопах почти всегда позитивный сценарий — как раз то, что нужно в условиях высокой неопределенности. Читаем сценарий и натягиваем его на происходящие события, делать ничего особо не нужно.

В последние годы процветает астрология бизнеса. Чего только не предлагают астрологи предпринимателям: проанализировать структуру бизнеса, отыскать скрытые человеческие ресурсы компании, вывести организацию из кризиса, составить точный астрологический прогноз для фирмы с учетом времени и даты ее основания. И многие бизнесмены платят за эту лабуду немалые деньги.

В какой-то мере такое человеческое поведение можно объяснить психологическим феноменом «эффект Барнума»: люди охотно верят обобщенным позитивным утверждениям, если им кажется, что они созданы индивидуально для них.

Кстати, вот статистика запросов “Астролог” от Яндекса, +200К в марте 2022 и такой же всплеск во второй половине сентября.

А вот запросов на рациональное решение сильно меньше.

По мнению психологов, вера в гороскопы, гадания, предсказания — своеобразный защитный механизм психики, который позволяет в условиях неопределенности придать жизни ощущение упорядоченности, делегировать ответственность за принятие решений кому-то другому, в крайнем случае, Судьбе.

В заключение

Лично я в звездную помощь в земных делах не верю, да и ученые доказали, что гороскоп — это туфта.

Если сравнивать рациональный и иррациональный подходы, то у каждого из них есть свои плюшки, и, на мой взгляд, в условиях неопределенности стоит выбрать золотую середину: планировать, выстраивать стратегию, но не зацикливаться на расчетах и цифрах.

Думаю, что жесткая рациональность эффективна в том случае, когда сотрудники не готовы брать на себя ответственность за решения. В такой ситуации можно отдать ответственность на «методологию», и исполнитель будет работать по заранее согласованной схеме. Если методология хорошая, то все будет ОК, а исполнителя можно не награждать, ведь соблюдение правил — не такая уж великая заслуга. Если задача не решена, значит методология — говно, а исполнителя не за что ругать, ведь он просто все делал по схеме.

Больше статей в Telegram канале. Способы связи и сотрудничества со мной. Соцсети.